SAP will 800 KMU-Kunden pro Jahr

Seit März dieses Jahres weiss man, dass SAP in den Markt für KMU-Standard-Software einsteigen will. Letzte Woche machte die Schweizer Niederlassung nun weitere Angaben zu den ehrgeizigen Plänen und der neuen Software namens Business One.

Das Unternehmen ist traditionellerweise mit seiner ERP-Lösung mySAP.com vor allem im Umfeld der mittleren bis grossen Firmen stark. Und in diesem Jahr wird SAP in der Schweiz voraussichtlich rund 450 Millionen Franken Umsatz erwirtschaften. Künftig sollen aber die KMU-Lösungen zwischen 15 und 20 Prozent zum Umsatz beitragen. Diese Vorgaben haben die verschiedenen Managing Directors von SAP von ihrem Boss erhalten. So auch René Thommen, der die Schweizer Niederlassung führt. "Mit SAP Business One wollen wir von unten in den Markt wachsen", umschreibt Thommen bildhaft die Strategie von SAP.

Mit den KMU will man nun eine neue Zielgruppe ansteuern. "Wir treten in einen neuen Markt ein", ist sich Martin Kündig bewusst, der in der Schweiz die neue KMU-Geschäftseinheit von SAP führt. Den neuen Markt hat man in letzter Zeit offenbar eifrigst untersucht und ist zum Schluss gekommen, dass sich die Zahl der potentiellen Schweizer Kunden auf rund 40'000 Unternehmen beläuft. Es sind dies Firmen mit mindestens 10 Mitarbeitern - von noch kleineren Geschäften will SAP die Finger lassen.

SAP hat festgestellt, dass die Firmen typischerweise alle 10 Jahre ihre Betriebswirtschafts-Softwarelösung wechseln. Gemäss Adam Riese kommen deshalb für SAP pro Jahr 4000 Kunden in Frage. Bescheidene 20 Prozent, sprich 800 Kunden, will man schliesslich gewinnen können, so lautet das Mission Statement. In andern Worten ausgedrückt: SAP will bis Ende 2005 führend bei Neuabschlüssen im KMU-Markt sein.

Stark segmentiertes Anbieterfeld

Tatsächlich stehen die Chancen für einen erfolgreichen Markteintritt von SAP nicht schlecht. In der Schweiz ist das Anbieterfeld für Betriebswirtschaftslösungen stark fragmentiert. Um dies zu untermauern, zitiert SAP eine Studie der Fachhochschule beider Basel, aus der hervorgeht, dass Abacus einen Marktanteil von 15 Prozent beanspruchen kann. Auf dem zweiten Platz folgt zwar bereits SAP - allerdings mit nur 5 Prozent. Die Mehrheit von 64 Prozent der KMU setzt für die internen Prozesse eine in der Studie nicht näher spezifizierte Lösung ein.

Um diese Firmen will SAP nun mit dem neuen Business-One-Angebot buhlen. Allerdings interessiert sich auch ein anderer grosser Gegenspieler zusehends für dieses Geschäft: Microsoft. Mit dem Kauf von Navision und Great Plains hat Microsoft vorerst einmal für eine gute Ausgangslage gesorgt. Bis eine klare Strategie steht und die KMU-Lösungen nahtlos in das übrige Microsoft-Angebot integriert sind, wird es aber noch eine Weile dauern. "Diese Zeit und diesen Vorsprung wollen wir nutzen", triumphiert SAP-Managing-Director René Thommen. Sicherlich wird aber auch Abacus auf die neuen Herausforderer reagieren. Es dürften also spannende nächste Monate werden.

Preis als wichtiges Argument

Der KMU-Markt ist preissensitiv, und deshalb dürften Lizenzkosten zu einem entscheidenden Argument werden. In einem Fallbeispiel errechnet SAP für einen Betrieb mit 10 Mitarbeitern, von denen vier Zugriff auf die KMU-Lösung haben, Lizenzkosten pro Benutzer von rund 3800 Franken. Hinzu kommen pauschale Kosten von 15'000 Franken für die Einführung und Schulung. Für die weitere Infrastruktur beim Einsatz der Lösung wie unter anderem Hardware, Betriebssystem und SQL-Datenbank kalkuliert SAP einen Betrag von etwas mehr als 10'000 Franken. Unter dem Strich werden Kosten von 40'000 Franken errechnet - für einen 10-Mann-Betrieb eine grosse Investition. Was zudem aufs Portemonnaie drücken kann, ist die Datenmigration.

SAP Business One basiert auf Windows und soll sich an Microsoft-Standards halten. Entsprechend gehen die SAP-Verantwortlichen davon aus, dass die Migration von Daten aus einer alten Applikation in das SAP-Produkt keinen grösseren Kraftakt bedeuten wird. Zwischen fünf bis zehn Tagen wird für die Inbetriebnahme veranschlagt. Trotzdem werden sich unter den potentiellen Kunden auch solche befinden, bei denen ein paar Datenfriedhöfe schlummern, die zuerst erschlossen werden müssen. Oder es stellt sich heraus, dass die Informationen nur durch erneutes Erfassen in das neue SAP-System übernommen werden können. Aufschluss darüber, wie einfach sich eine solche Migration gestaltet, wird sicherlich auch die Pilotphase aufzeigen, die SAP im Oktober durchführen wird.

Von sich und dem neuen Produkt Reden machen will das Unternehmen zuerst einmal an der Orbit/Comdex im September in Basel. In der Deutschschweiz soll das Produkt Ende Oktober erhältlich sein, die Westschweiz wird sich noch bis Anfang 2003 gedulden müssen.