Vertriebs- und Verkaufsleiter - (fast) ohne Verkäufer

Vertriebs- und Verkaufsleiter - (fast) ohne Verkäufer

2. Oktober 2021 - Vertriebs- und Verkaufsleiter von KMU müssen pragmatische Macher und Allrounder sein. Denn sie können – anders als ihre Konzernkollegen – viele Aufgaben nicht an Spezialisten delegieren. Zudem wird die Qualität ihrer Arbeit stark am kurzfristigen Ertrag gemessen.
Artikel erschienen in IT Magazine 2021/10
Endlich ist es so weit. Der neue Vertriebs- und Verkaufsleiter tritt seine neue Stelle in dem Klein- und Mittelunternehmen an. Vorbei ist die monatelange Suche nach einem geeigneten Kandidaten, die das KMU viel Zeit und Geld kostete. Alle Beteiligten sind glücklich. Der Firmeninhaber, weil er einen Top-Mann an Land zog – einen echten Profi, der zuvor jahrelang als Vertriebsleiter für Konzerne arbeitete. Und der neue Vertriebs- und ­Verkaufsleiter, weil er endlich eine Stelle gefunden hat, die ihm mehr Gestaltungsspielräume verspricht.

Einstellungen sind nicht selten Flops

Einen Monat später: Den Firmeninhaber plagen erste Zweifel, ob er den richtigen Mann eingestellt hat, denn der Neue verschanzt sich tagelang im Büro, statt sich zum Beispiel ins Auto zu setzen und Kunden zu besuchen. Endlos brütet er über Konzepten – zum Beispiel Marketing­strategien, um neue Kundengruppen zu erschliessen. Und dauernd wird er beim Firmeninhaber mit Ideen vorstellig, die viel Zeit und Geld kosten, aber keinen Umsatz bringen. Zum Beispiel ein Marktforschungsinstitut damit zu beauftragen, eine Marktanalyse durchzuführen.

Auch den neuen Vertriebsleiter haben erste Zweifel gepackt, ob seine Jobwahl richtig war. Denn immer wieder schmettert der Chef seine Vorschläge mit Aussagen ab wie: «Dafür haben wir aktuell kein Geld». Und um jeden Kleinkram muss er sich selbst kümmern, weil keine Spezialisten da sind, an die er Aufgaben delegieren könnte.

Drei Monate später. Die Wege des Unternehmens und des neuen Vertriebs­leiters haben sich wieder getrennt, noch bevor die vereinbarte Probezeit vorüber war. Denn der Vertriebsleiter war zunehmend frustriert, dass sich seine Gestaltungsfreiräume weitgehend nur auf den operativen Verkauf bezogen – mit dem er im Konzern kaum etwas zu tun hatte. Und der Firmeninhaber? Er war enttäuscht, dass der Neue in drei Monaten keinen nennenswerten Auftrag an Land zog. Im Gegenteil: Stammkunden beschwerten sich: «Von euch hört man ja nichts mehr. Habt Ihr unsere Aufträge nicht mehr nötig?» Das Fazit des Firmeninhabers: «Vom Verkaufen hatte der keine Ahnung.» Also sagte er dem Vertriebs- und Verkaufsleiter «Goodbye».
 
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