Ausweichen anstatt kämpfen

Ausweichen anstatt kämpfen

4. November 2012 - von Urs Prantl

Was muss ein Software-Anbieter tun, um sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen? Eine Überlebensfrage, die sich zunehmend auch im Schweizer Software-Markt stellt.
Artikel erschienen in IT Magazine 2012/11
Die hohe Austauschbarkeit von Produkten und Dienstleistungen im Software-Markt ist für den zunehmenden Konkurrenz- und Preisdruck hierzulande verantwortlich. (Quelle: zVg)
Austauschbare Produkte, unzählige Mitbewerber, ausufernde Ausschreibungen mit einer grossen Zahl an Konkurrenten, Angebotsstau, Preis- und Rabattdiskussionen und permanenter Umsatzdruck: Diese Rahmenbedingungen sind für Software-Anbieter auch in der Schweiz zum ständigen Begleiter geworden. Im hiesigen Software-Markt herrscht, wie in vielen anderen Märkten auch, ein gnadenloser Verdrängungswettbewerb um die immer weniger und anspruchsvoller werdenden Kunden. Mit mehr Marketing, Werbung und Vertrieb ist diesem Problem nicht beizukommen. Die Ursachen liegen tiefer und müssen an der Wurzel angepackt und gelöst werden.
Eine nachhaltige Lösung gegen die Austauschbarkeit baut auf drei Eckpfeilern auf:

-Positionierungsstrategie: Das Herzstück zur Ausschaltung der Konkurrenz ist eine umfassende und durchdachte Unternehmensstrategie mit einer klaren Differenzierung zum Wettbewerb – Stichwort Alleinstellung.
-Kundennutzenorientierung: Kundenprobleme und -bedürfnisse werden allein durch Nutzen gelöst und befriedigt. Eine Fokussierung rein auf Produkte und Dienstleistungen greift zu kurz.
-Werteorientierte Unternehmens- und Führungskultur: Erst Werte machen ein Unternehmen wertvoll. Ohne klaren Sinn-Rahmen können weder hochgesteckte Ziele erreicht noch Kunden oder Mitarbeiter langfristig an das Unternehmen gebunden werden.

Zuerst Nutzen säen, dann Gewinn ernten

Welches ist der grundlegende Zweck eines Unternehmens? Gewinne erzielen, möglichst hohe Profite für die Eigentümer erwirtschaften, Arbeitsplätze schaffen oder Altersvorsorge sicherstellen? Die Antwort ist so simpel wie überraschend: Es geht darum, zufriedene Kunden zu schaffen. Denn nur zufriedene Kunden bezahlen Rechnungen (gerne) und bleiben dem Unternehmen treu.
Selbstverständlich muss ein Unternehmen auch Gewinne abwerfen, es muss seine Aktionäre, Mitarbeiter und alle anderen Partner zufriedenstellen und seinen Beitrag im sozialen Gefüge leisten. Dies sind aber alles nur Folgen aus dem «Urzweck». Die klare Unterscheidung in Ursache und Wirkung gleich zu Beginn der Strategie-Entwicklung mag spitzfindig erscheinen, sie beeinflusst aber die Positionierungsarbeit grundlegend. Im Ergebnis entsteht daraus das Prinzip Nutzen- vor Gewinnmaximierung, welches für die weitere Arbeit unverzichtbar ist.
 
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