Als Consultant ein ­Trusted Advisor werden

Als Consultant ein ­Trusted Advisor werden

5. September 2020 - Wie mache ich meinen Zielkunden klar, was mich und mein Angebot von dem meiner Mitbewerber unterscheidet? Wie werde ich für sie ein Partner, dem sie vertrauen? Das fragen sich viele Dienstleister wie IT-Berater sowie Verkäufer komplexer Problemlösungen.
Artikel erschienen in IT Magazine 2020/09
Berater gibt es wie Sand am Meer. Deshalb sollten sich Unternehmens- oder IT-Berater, Steuer- oder Social-­Media-Berater, Vertriebscoaches oder -consultants in ihrem Aussenauftritt erkennbar von ihren Mitbewerbern abheben. Sie sollten sozusagen eine unverwechselbare Marke werden, damit ihre Zielkunden sie und nicht einen ihrer Mitbewerber kontaktieren und letztlich ihnen einen Auftrag erteilen – und zwar im Idealfall auch dann, wenn ihr Kostenvoranschlag etwas höher als der ihrer Mitbewerber ist. Vor dieser Herausforderung stehen nicht nur alle selbstständigen Berater, sondern letztlich alle Verkäufer solch komplexer Produkte und Dienstleistungen wie IT-Systeme, denn sie nehmen im Verkaufsprozess stets auch eine Beratungsfunktion bezüglich ihrer Kunden wahr.

Entwicklungsziel: Eine Marke werden

Doch wie werden Berater und Verkäufer beziehungsweise Buying Consultants eine Marke? Indem sie, wie einige selbstständige Berater, auf allen Fotos und bei allen Auftritten einen Hut tragen? Oder sich ihre Arme top-down tätowieren lassen? Oder wie der Blogger Sascha Lobo, der auch Berater und ­Speaker in Sachen Digitalisierung ist, einen knallroten Irokesen-Schnitt tragen? Solche Brand-Zeichen beziehungsweise Äusserlichkeiten führen eventuell dazu, dass Berater als Person im Gedächtnis bleiben. Doch engagiert werden sie deshalb nicht. Im Gegenteil! Denn solche Äusserlichkeiten wirken schnell gekünstelt und nicht authentisch, weshalb sie eher Misstrauen säen als Vertrauen aufbauen.
 
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