Partner-Belohnung für Lizenzkontrolle

Microsofts Large Account Software Reseller erhalten künftig nicht mehr einen Kick-Back in Abhängigkeit zum Umsatzvolumen eines Deals. Vielmehr werden die Wiederverkäufer nur noch dafür belohnt, dass sie bei ihren Kunden – in der Schweiz sind dies die 600 grössten Unternehmen mit mehr als 250 PC-Arbeitsplätzen – eine Lizenzmanagementlösung installieren. Diese Änderung geschehe auf vielfachen Kundenwunsch, so der Softwarehersteller. Der pekuniäre Hintergedanke von Microsoft: Über die Installation eines Software Life Cycle Management erhalten die Partner genauen Einblick in die Lizenzierung des Kunden. So können sie zum einen Unterlizenzierung beheben und zum anderen wesentlich gezielter verkaufen.

Dass nicht nur der Kundenwunsch nach einer besseren Kontrolle der eigenen Lizenzierung Vater des neuen Bonussystems ist, zeigen auch die nicht unbeträchtlichen Investitionen, die Microsoft neben der Auszahlung der Boni in das Programm steckt. Die bestehenden Wiederverkäufer müssen sich über eine von Microsoft bezahlte Schulung zum Gold Certified Partner «License Solution & Software Asset Management» qualifizieren und damit fähig werden, eine Lizenzmanagementlösung weltweit ausrollen zu können.

Mit Hilfe des Software Asset Management erhält der Partner dann detaillierten Einblick in die Lizenzen des Kunden. So sieht er beispielsweise, wie viele Windows-NT-Server in einem Unternehmen immer noch in Betrieb sind, oder welche alten Office-Versionen noch immer gebraucht werden. Die Anwender lassen nämlich gemäss Studien (siehe Kasten) immer öfter eine Version aus, weil der Migrationsaufwand den Funktionalitätsgewinn nicht rechtfertigt. Mit Hilfe dieses Wissens können die Reseller dann sehr viel gezielter die jüngsten Software-Versionen verkaufen. Schon mit der umstrittenen und unbeliebten Software-Versicherung Licensing 6.0 hat Microsoft versucht, die Anwender indirekt zur Migration auf die neuesten Versionen zu zwingen. Das neue Partnerprogramm für die Large Account Reseller soll nun mit anderen Mitteln das Gleiche bewirken.

Windows-Nutzer migrieren schleppend

Microsoft-Nutzer wechseln nicht in dem Tempo auf die jüngsten Betriebssystemversionen, wie das der Hersteller gerne hätte. Gemäss den Marktanalysten von Gartner liefen 2003 noch zwischen 60 bis 70 Prozent aller Windows-Server unter NT. Von diesen soll bis Ende 2004 nur rund ein Drittel auf Windows 2003 umgestellt werden. Eine grössere Migrationswelle von der dazwischenliegenden Version 2000 des Windows Servers auf die jüngste Version ist gemäss Gartner zudem nicht vor 2005 zu erwarten. Und auch die PC-Austauschzyklen haben sich unter dem Spardruck der letzten Jahre verlängert. Viele Firmen erneuern ihre Desktops nicht mehr alle drei Jahre wie bisher, sondern warten vier Jahre bis zum Wechsel. Gemäss Gartner sind darum heute über 30 Prozent der in Unternehmen eingesetzten PCs älter als drei Jahre. Entsprechend kommen auch die jüngsten Windows- und Office-Versionen nicht zum Einsatz.