Ein Buying Consultant werden

Ein Buying Consultant werden

Artikel erschienen in IT Magazine 2018/11
Seite 1
3. November 2018 -  Von Uwe Reusche

Im Internet-Zeitalter haben Kunden oft die Qual der Wahl zwischen vielen Produkten und möglichen Problemlösungen. Deshalb wünschen sich viele einen Berater, der sie im Kaufentscheidungsprozess begleitet und unterstützt.
Die moderne Informations- und Kommunikationstechnologie bietet Verkäufern mehr Möglichkeiten, mit ihren Kunden zu kommunizieren. Zugleich eröffnet sie den Kunden – sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich – mehr Möglichkeiten, sich zu informieren. Entsprechend genervt reagieren sie nicht selten, wenn Verkäufer sie unaufgefordert kontaktieren, um ihnen zum Beispiel die Vorzüge ihrer Produkte anzupreisen.

Bedeutet dies, dass die Kunden im Internet-Zeitalter keine individuelle Betreuung und Beratung mehr wünschen? Nein! Denn nach wie vor stellen sich ihnen, wenn sie vor einer Kaufentscheidung stehen, unter anderem die Fragen:
• "Was gilt es beim Kauf des Produktes X oder der Dienstleistung Y zu beachten?"
• "Was ist für mich/uns (kurz-, mittel- und langfristig) die bessere, günstigere Problemlösung, weil ...?"

Und zwar unabhängig davon, ob sie sich als Privatperson beispielsweise für den Kauf neuer Fenster oder als Entscheider in einem Unternehmen für den Kauf einer neuen Computeranlage oder Betriebs-­Software interessieren. Denn dann finden sie häufig auf ihre Fragen allein keine Antwort – obwohl oder gerade weil ihnen das Internet heute so viele Informationsmöglichkeiten bietet.

Die Kunden im Kauf­entscheidungsprozess führen

Bei der Frage nach dem besten Produkt oder der besten Problemlösung fühlen sich Kunden gerade im Internet-Zeitalter, in dem sie bei Fragen oft nur irgendwelche telefonischen Service Center als Ansprechpartner haben, häufig allein gelassen. Also wünschen sie sich nicht selten einen Berater und Betreuer an ihrer Seite, der sie gleich einem Reiseführer durch den Angebotsdschungel führt; einen Berater und Begleiter, dem sie vertrauen, weil sie spüren: Er fühlt sich für mich beziehungsweise das Lösen meines Problems (mit-)verantwortlich. Top-Verkäufer wissen das. Deshalb betrachten sie es als ihre Aufgabe, potentielle Kunden im Kaufentscheidungsprozess zu führen.

Erfolgsfaktor: sich für Menschen interessieren

Das setzt voraus, dass die Verkäufer sich mental vom Produktverkauf verabschieden. Denn Kunden interessieren sich in der Regel nicht für Produkte. Sie haben vielmehr einen Wunsch oder ein Problem, für das sie eine Lösung suchen. Sie wollen zum Beispiel Bilder in ihrer Wohnung befestigen. Deshalb fragen sie nach einem Akkuschrauber und einer Bohrmaschine. Ebenso verhält es sich im Business-Bereich. Auch hier kauft kein Kunde ein Produkt oder eine Leistung zweckfrei – unabhängig davon, ob es sich hierbei um eine Maschine, eine Computeranlage oder einen Wartungsvertrag handelt. Vielmehr verfolgt er damit konkrete Ziele.

Welche dies sind, das muss der Verkäufer erkunden, denn nur dann kann er für den Kunden die ideale Lösung finden. Ähnlich wie ein Reiseführer. Auch er erkundigt sich zunächst:
• Wer nimmt an der Tour teil? Eher ältere Menschen oder junge "Hüpfer"?
• Wofür interessieren sich die Teilnehmer? Eher antike Gebäude oder das kulturelle Leben?
• Welche Vorerfahrungen haben sie?

Erst danach stellt er die Tour zusammen. Ein ähnliches Denken und Verhalten sollten Verkäufer entwickeln. Sie müssen sozusagen Buying Consultants werden, die ihre Kunden bei deren Kaufentscheidungsprozessen begleiten und unter­stützen.

Das setzt zunächst voraus, dass die Kunden eine solche Begleitung und Unter­stützung wünschen. Also gilt es im Kundenkontakt zunächst zu klären, ob und wann die Kunden eine solche Begleitung wünschen. Zudem gilt es zu klären: In welcher Form soll die Begleitung und Unterstützung erfolgen? Soll zum Beispiel die Information über neue Produkte und Dienstleistungen des Anbieters nur per Mail erfolgen, während man sich bei einem akuten (Beratungs-)Bedarf persönlich trifft? Hierüber gilt es, ein Agreement zwischen dem Kunden und seinem (künftigen) Buying Consultant zu erzielen.
 
Seite 1 von 4
Nächste Seite

Neuen Kommentar erfassen

Kommentare werden vor der Freischaltung durch die Redaktion geprüft.
Anti-Spam-Frage Vor wem mussten die sieben Geisslein aufpassen?
Antwort
Name
E-Mail
NEWSLETTER ABONNIEREN
Abonnieren Sie unseren täglichen Newsletter mit den wichtigsten ICT-Meldungen
SWISS IT MAGAZINE - AUSGABE 2018/12
Schwerpunkt: Big Data im KMU
• Big Data: Ein etabliertes Modell mit hoher Dynamik
• Backup, aber wie?
• Datenmanagement gestern und heute
• Marktübersicht: Data-Analytics-Dienstleister
• Interview: "Daten sind der Lebenssaft"
Zum Inhaltsverzeichnis
SPONSOREN & PARTNER