Ein Buying Consultant werden

Ein Buying Consultant werden

Artikel erschienen in IT Magazine 2018/11

Erfolgsfaktor: Sicherheit ausstrahlen

Ein Reiseführer wird jedoch erst dadurch zum Anführer, dass ihm andere Menschen folgen – also ihm vertrauen. Zum Beispiel, weil sie spüren: "Der Mann (oder die Frau) hat Erfahrung. Er kennt sich in den Bergen aus." Reiseführer strahlen deshalb in der Regel eine grosse Gelassenheit und Selbstsicherheit aus.

Entsprechendes gilt für Verkäufer. Auch sie müssen ihren Kunden, wenn diese sie als Buying Consultant akzeptieren sollen, durch ihr Auftreten das Gefühl vermitteln: "Sie können mir vertrauen." Das setzt voraus, dass sie mit ihren Kunden auf Augenhöhe kommunizieren. Das heisst unter anderem: Sie sprechen deren Sprache. Statt ihnen zum Beispiel technische Daten an den Kopf zu werfen, erläutern sie ihnen mit einfachen, bildhaften Worten die Vorzüge der verschiedenen Lösungen. Und statt ihnen besserwisserisch sofort "die ideale Lösung" zu präsentieren, sagen sie zum Beispiel: "Lassen Sie uns überlegen, was Ihrem Bedarf entspricht. Wie wichtig ist Ihnen, dass…".

Erfolgsfaktor: (Mit-)Verantwortung übernehmen

Ein Buying Consultant bindet seine Kunden also in die Suche der Problemlösung ein. Das tut er nicht nur, weil er dann am ehesten einen Abschluss erzielt. Er interessiert sich vielmehr für Menschen und kommuniziert gerne mit ihnen. Deshalb spult er im Kundenkontakt auch keinen antrainierten Fragenkatalog ab. Er reagiert vielmehr auf die Antworten und Signale seines Gegenübers und checkt zwischenzeitlich immer wieder, ob sein Verhalten noch zielführend ist – ähnlich wie ein Reiseführer. Auch er fragt die Teilnehmer immer wieder: "Laufe ich zu schnell?", "Haben Sie noch Fragen?", "Geht es Ihnen gut?" Dadurch vermittelt er den Teilnehmern das Gefühl: In den Händen dieses Reiseführers bin ich gut aufgehoben, denn er fühlt sich verantwortlich für mich.

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