Newsletter kurbeln Cross-Selling an

Newsletter kurbeln Cross-Selling an

Artikel erschienen in IT Magazine 2013/10

Instrument für Storytelling und Content Marketing

Ganz unabhängig davon, ob die Adressaten nun Endverbraucher oder aber Geschäftskunden sind, die E-Mail-Empfänger müssen, wie bereits angesprochen, ihren Bedürfnissen entsprechend mit relevanten Inhalten abgeholt werden. Dabei gilt es, intelligentes Storytelling zu betreiben – reine Verkaufsabsichten sollten daher vorerst eher in den Hintergrund treten. Organisatorisch sollte das Storytelling im Rahmen einer ganzheitlichen Content-Marketing-Strategie betrieben werden. Zudem sollten die Redaktionsprozesse mit den Social-Media-Aktivitäten abgeglichen und Geschichten über verschiedene Kanäle mediumgerecht erzählt werden. Denn diese Geschich-
ten sind oft der Anfang in einem (Kauf-)Entscheidungsprozess.

Wichtiger Touchpoint auf der virtuellen Kundenreise

Erwiesenermassen braucht es mehrere Touchpoints, bis ein Nutzer eine (Kauf-)Entscheidung trifft. Das heisst, der User durchläuft während seiner «virtuellen Reise», dem Online Customer Journey, verschiedene Phasen im Kaufentscheidungsprozess und hat dabei diverse Berührungspunkte mit unterschiedlichen Online-Instrumenten.
Als Beispiel dient ein Internet User, der in der Awareness-Phase einen ersten Kontakt mit einem Display Ad hat. Nach einem Klick auf die Werbung landet der Nutzer bei einem weiteren Touchpoint, nämlich auf der Marken-Website, wo er sich für den Newsletter des Unternehmens registriert. Er erhält in der Folge diverse E-Mails, informiert sich während der Consideration-Phase via Suchmaschine über Kundenmeinungen und entschliesst sich schliesslich zum Kauf des beworbenen Produkts – dies nachdem ihm ein Promotions-E-Mail mit einem Coupon zugestellt wurde. Der finale Kaufentscheid wurde also durch die Aussicht auf eine Vergünstigung ausgelöst. E-Mails erweisen sich somit als ein optimales Instrument, um (Kauf-)Entscheidungen anzubahnen und unter anderem mit Coupons zu forcieren. In Fällen wie beim angeführten Beispiel kann E-Mail-Marketing folglich direkt verkaufsfördernd wirken.
Im Anschluss an einen erfolgten Verkauf eignet sich E-Mail-Marketing sogar für Up- und Cross-Selling. Denn ein abgeschlossener Online-Einkauf öffnet die Tür zum Verkauf von Zubehör oder von zusätzlichen sowie ähnlichen Produkten. Schliesslich erlebt der Kunde gerade einen Moment der Zufriedenheit. Besonders interessant sind in diesem Zusammenhang die Transaktions-E-Mails. Bei diesen handelt es sich eigentlich um einfache Bestätigungs-E-Mails, welche kreativ eingesetzt, den Kunden durch intelligente Mechanismen erneut in Kauflaune versetzen und wieder zurück auf die Website führen sollen. Transaktions-E-Mails haben naturgemäss mit über 80 Prozent eine sehr hohe Öffnungsrate, eine wichtige Kennzahl. Denn sie besagt, wie viele Nutzer die E-Mail geöffnet und damit potentiell gelesen haben. Überhaupt ist die Messbarkeit ein weiterer grosser Vorteil des E-Mail-Marketing.

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