Projekte verkaufen mit dem Bleistift

Projekte verkaufen mit dem Bleistift

1. April 2012 - Von Christian Herlan

IT-Experten sollten Papier und Bleistift parat haben, um dem Kunden, der häufig wenig Ahnung von IT hat, anhand von Skizzen die Vorteile des geplanten Vorgehens zu erläutern.
Artikel erschienen in IT Magazine 2012/04
Personen den Nutzen eines Sofas zu erläutern, ist einfach. Denn jeder weiss, wozu ein Sofa dient – zum darauf sitzen und häufig auch, um darauf ein Nickerchen zu machen. Auch Personen die Vorzüge eines bestimmten Sofas vor Augen zu führen, ist leicht. Der Verkäufer muss die potentiellen Kunden nur einmal Probe sitzen lassen. Und schon wissen diese: Sitzt man auf dem Sofa bequem? Fühlt sich der Bezug angenehm an? Ähnlich ist es bei den meisten Gebrauchsgegenständen wie Kochtöpfen und Kaffeetassen. Eine Person muss sie nur in die Hand nehmen und schon hat sie die wesentlichen Produkt- und Qualitätsmerkmale erfasst.
Anders ist dies bei vielen IT-Lösungen und -Dienstleistungen. Ihren Nutzen können Nicht-ITler häufig nur schwer erfassen und begreifen. Deshalb sagen sie am Ende von Beratungsgesprächen sowie Projekt-Meetings oft «Ich lasse mir die Sache noch einmal durch den Kopf gehen», bevor sie sich verabschieden. Das heisst: Die (Kauf-)Entscheidung wird auf die lange Bank geschoben und häufig sogar auf den Sankt-Nimmerleinstag vertagt.
(Quelle: Dr. Kraus & Partner)
(Quelle: Dr. Kraus & Partner)


Fragen, Fragen und noch mehr Fragen

Dass Personen und Organisationen bei ihrer Entscheidung für bestimmte IT-Lösungen oft sehr lange zögern, hat auch folgenden Grund: Die Entscheidung hat häufig weitreichende Konsequenzen, die sie nur schwer überschauen können. So zum Beispiel bei der Wahl eines neuen CRM-Systems. Wenn eine solche Entscheidung ansteht, können die Führungskräfte in den Unternehmen, die meist keine ITler sind, oft nicht überblicken, welcher Installationsaufwand damit verbunden ist, welche Auswirkungen das neue System auf die internen Abläufe hat und welche Schnittstellen zur ERP-Software hierfür programmiert werden müssen. Zudem stellt sich die Frage nach dem Schulungsbedarf für die Mitarbeiter. Das einzige, das sie wissen, ist, dass die Entscheidung weitreichende Konsequenzen hat. Entsprechend zögerlich sind sie mit ihrer Wahl, sofern es den IT-Experten nicht gelingt, ihnen den Nutzen der vorgeschlagenen und -gestellten Lösung sehr plastisch zu illustrieren und zwar in der Sprache des (firmeninternen) Kunden. Genau dies fällt vielen ITlern im Betriebs-alltag allerdings schwer. Sie überschütten ihre Gesprächspartner in Besprechungen und Projekt-Meetings vielfach mit technischen Fachinformationen. Sie führen ihnen aber nur selten die Vorzüge der von ihnen vorgeschlagenen Lösung bildhaft vor Augen. Hierfür ein Beispiel: Angenommen die Geschäftsführung eines Unternehmens steht vor der Entscheidung: Sollen wir unseren bisherigen Server austauschen? Und: Die Entscheider, die keine IT-Experten sind, sind hierüber unterschiedlicher Meinung – auch weil diese Investition die Liquidität des Unternehmens schmälern würde. Dann ist meist zielführend, wenn der Leiter der IT-Abteilung zum Beispiel erklärt: «Mit einem Server ist es wie mit einem Auto. Die ersten vier, fünf Jahre nach seiner Anschaffung läuft es in der Regel störungsfrei. Doch dann treten immer häufiger Fehler auf und das Auto muss immer häufiger in die Werkstatt. Das heisst, die Wartungs- und Reparaturkosten steigen und ebenso das Risiko, dass man irgendwann mit dem Auto auf der Autobahn liegen bleibt. Deshalb plädiere ich für einen neuen Server, weil wir so solche Risiken vermeiden.»
 
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