Sich wappnen für das neue Normal im Vertrieb

Sich wappnen für das neue Normal im Vertrieb

1. Mai 2021 - Nicht nur coronabedingt erfolgt die Kommunikation zwischen Unternehmen und ihren Lieferanten zunehmend digital. Daraus erwachsen neue Anforderungen an ihre Verkäufer. Doch diese können sich auch auf den künftig hybriden Vertrieb freuen.
Artikel erschienen in IT Magazine 2021/05
Der Arbeitsalltag vieler B2B-Verkäufer hat sich durch die Coronapandemie stark verändert. Bis zu ihrem Ausbruch rasten sie frühmorgens, oft noch vor dem Morgengrauen, auf die nächstgelegene Autobahn oder eilten mit ihren Rollis zum Check-in-Schalter im nahegelegenen Flughafen. Und heute? Heute fahren sie nicht selten Stunden später an ihren Schreibtischen im Betrieb oder im Home Office allmählich ihre PCs hoch, während neben ihnen in einer Tasse der Kaffee dampft, um für die erste Video- oder Telefonkonferenz bereit zu sein. Und abends? Dann sitzen sie nicht mehr in den Bars der Hotels, in denen sie übernachten müssen. Sie verbringen die Abendstunden zuhause im Kreis ihrer Liebsten, zupfen vor Sonnenuntergang noch Unkraut in ihrem Garten oder gehen anderen Tätigkeiten zur Entspannung nach.

Corona hat den Arbeitsalltag der Verkäufer verändert

Fast könnte man meinen: «Oh, wie schön ist das Verkäuferleben seit Corona, das ausser den wirtschaftlichen Rahmenbedingungen auch den Vertrieb verändert hat.» Doch von einer so positiven Grundstimmung ist im Kontakt mit B2B-Verkäufern oft wenig zu spüren. Die Verkäufer klagen vielmehr, wie schlecht beziehungsweise unsicher die aktuelle wirtschaftliche Situation sei, was aus ihrer Warte verständlich ist, denn: Ihr Einkommen hängt meist auch von Umsatz und Ertrag ab. Ausserdem stöhnen die Verkäufer darüber, wie stressig es ist, täglich stundenlang in Videokonferenzen zu sitzen und Kunden weitgehend online zu akquirieren und zu betreuen. Diese Klage hat ihre Ursache jedoch primär darin, dass für viele Verkäufer diese Form der Marktbearbeitung sowie Kundenakquise und -pflege noch relativ neu ist, weshalb sie diesbezüglich noch kaum Routine entwickelt haben, und sie noch nicht erkannt haben, welche Chancen das Internet und Social Media B2B-Verkäufern bieten, sich über ihre Zielkunden und deren Probleme zu informieren, um ihnen danach kundenspezifische Angebote zu unterbreiten, so dass sich ihre Erfolgs-Chancen erhöhen.

Generell gilt für den Verkauf von Industriegütern und -dienstleistungen auch in Coronazeiten: Die Kunden kaufen diese fast nie spontan. Ihrem Kauf geht, sofern es sich nicht um Ersatzteile oder -beschaffungen handelt, in der Regel ein längerer Verkaufsprozess voraus. In ihm haben die Verkäufer viele (Teil-)Aufgaben, die sie computer- beziehungsweise netzgestützt mit etwas Kreativität oft besser und einfacher erfüllen können. Hierfür einige Beispiele.

 
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